Come funzionano le LinkedIn Ads: guida completa per gli imprenditori

Perché sempre più aziende stanno investendo su LinkedIn Ads

LinkedIn non è più soltanto una piattaforma per il recruiting: oggi rappresenta uno degli strumenti pubblicitari più potenti per chi lavora nel B2B, nei servizi professionali e nei settori ad alta specializzazione. Con oltre un miliardo di utenti attivi a livello globale, di cui una quota significativa composta da decision maker, LinkedIn offre un ecosistema pubblicitario unico, basato su criteri professionali che nessun altro social network è in grado di offrire.

Negli ultimi anni, le LinkedIn Ads si sono affermate come una leva strategica per aziende che desiderano aumentare la brand awareness, generare contatti qualificati o promuovere eventi e contenuti ad alto valore. La forza della piattaforma risiede nella sua capacità di raggiungere target altamente profilati, selezionando il pubblico per settore, ruolo, anzianità, dimensione aziendale e competenze.

Differenze tra LinkedIn Ads e Meta Ads

“Se vendi a persone, vai su Facebook. Se vendi a ruoli, vai su LinkedIn.”

Scegliere LinkedIn Ads significa investire in un canale meno affollato, ma molto più selettivo e strategico. Non si tratta di “fare pubblicità”, ma di creare relazioni commerciali concrete attraverso contenuti pensati per decision maker e professionisti di alto livello.

Per comprendere in che modo LinkedIn Ads si inserisca in una strategia pubblicitaria multicanale, si consiglia anche la lettura dell’articolo Differenza tra Facebook Ads e Google Ads: guida per imprenditori e aziende.

Struttura di LinkedIn Ads: come funziona la piattaforma pubblicitaria

La piattaforma pubblicitaria di LinkedIn si chiama Campaign Manager. È lo strumento ufficiale per creare, gestire e monitorare le campagne sponsorizzate. Il suo funzionamento è simile a quello di Meta Ads o Google Ads, ma con un’importante differenza: tutto ruota attorno alla profilazione professionale del pubblico.

L’esperienza inizia selezionando l’obiettivo della campagna, che può essere suddiviso in tre macro-categorie:

• Awareness: per aumentare la notorietà del brand o di un servizio.
• Consideration: per generare traffico al sito, visualizzazioni video o interazione con i contenuti.
• Conversion: per ottenere lead, conversioni su sito web o candidature per offerte di lavoro.

A seguire, viene definito il pubblico target. Ed è qui che LinkedIn mostra il suo vero potenziale. Oltre a età e localizzazione, è possibile filtrare per:

• Settore di attività
• Funzione lavorativa
• Ruolo aziendale (es. CEO, HR Manager, Marketing Director)
• Anzianità lavorativa (Junior, Senior, Executive)
• Dimensione dell’azienda
• Nome dell’azienda specifica

Questo tipo di targeting consente di mostrare un annuncio, ad esempio, solo ai responsabili marketing di aziende con oltre 50 dipendenti nel settore finanziario, situate nel Nord Italia.

“LinkedIn non ti dice cosa piace alle persone, ma cosa fanno nella vita. Ed è questo il vantaggio.”

Una volta definito il pubblico, si sceglie il formato dell’annuncio (di cui parleremo nella prossima sezione) e si imposta il budget, che può essere giornaliero o complessivo.

Per le aziende che già utilizzano Meta Ads, è interessante notare che LinkedIn consente un’integrazione completa con strumenti di tracciamento esterni, inclusi pixel e CRM aziendali, per un monitoraggio avanzato del ROI. Inoltre, l’uso di form precompilati per la lead generation (Lead Gen Forms) riduce drasticamente il tasso di abbandono, offrendo conversioni dirette all’interno della piattaforma.

Per chi desidera approfondire il funzionamento delle inserzioni Meta, consigliamo la guida completa Come si fanno le sponsorizzate su Meta, utile per confrontare logiche e vantaggi.

Formati pubblicitari su LinkedIn: quale scegliere e quando usarlo

LinkedIn offre diversi formati pubblicitari, ciascuno pensato per obiettivi specifici e target diversi. La scelta del formato è uno degli elementi più importanti per il successo di una campagna: usare il formato sbagliato può compromettere le performance, anche se il messaggio è corretto.

Di seguito una panoramica completa con finalità e consigli operativi.

Tabella – I principali formati pubblicitari su LinkedIn

“Non tutti i formati funzionano per ogni obiettivo. La chiave è allineare messaggio, contenuto e intenzione dell’utente.”

Una delle scelte più efficaci per aziende B2B che desiderano raccogliere contatti è il formato Lead Gen Form, che consente all’utente di lasciare i propri dati senza uscire da LinkedIn. In questo modo si riduce l’attrito e si aumenta il tasso di conversione.

Per chi ha bisogno di rafforzare la reputazione aziendale o promuovere un nuovo brand, i Sponsored Content in formato carosello sono perfetti per raccontare una storia visiva, passo dopo passo.

E per chi è alla ricerca di un’alternativa più diretta al classico post organico, consigliamo di approfondire Come creare un post sponsorizzato su Facebook per confrontare dinamiche simili su piattaforme differenti.

Targeting avanzato: come raggiungere le persone giuste su LinkedIn

Il vero punto di forza delle LinkedIn Ads è la possibilità di creare campagne estremamente precise grazie a un sistema di targeting unico nel panorama pubblicitario. Mentre le altre piattaforme si basano su comportamenti o interessi, LinkedIn consente di segmentare il pubblico sulla base di dati professionali verificati, direttamente estratti dai profili degli utenti.

Attraverso il Campaign Manager, è possibile selezionare il pubblico ideale combinando decine di filtri:

• Localizzazione geografica: regione, nazione o anche città specifica
• Azienda: nome azienda, settore industriale, dimensione
• Esperienza lavorativa: funzione lavorativa, titolo di ruolo (es. “HR Director”), anzianità
• Formazione: titolo di studio, università frequentata
• Competenze e interessi professionali
• Gruppi LinkedIn di appartenenza

Questa granularità consente di realizzare campagne che raggiungono con precisione il target desiderato. Ad esempio:

È possibile mostrare un annuncio solo ai CFO di aziende nel settore sanitario con oltre 200 dipendenti, residenti in Emilia-Romagna, che seguono gruppi legati alla trasformazione digitale.

Un ulteriore vantaggio di LinkedIn Ads è la possibilità di utilizzare Matched Audiences, una funzione che permette di:

• Caricare elenchi di email o contatti aziendali (es. clienti esistenti)
• Fare retargeting su chi ha visitato il sito o una specifica landing page
• Creare lookalike audience professionali, basate su liste personalizzate

Per le aziende che vogliono spingere la lead generation tramite contenuti specifici, è possibile abbinare questo tipo di targeting con formati come Lead Gen Form e Sponsored Content per ottenere risultati misurabili.

“Più preciso è il targeting, più alto è il valore del contatto generato. LinkedIn permette di parlare esattamente con chi decide.”

Per approfondire il ruolo strategico del retargeting nelle campagne digitali, consigliamo la lettura di Retargeting Strategico: 7 Chiavi per Trasformare Interesse in Vendite, utile anche in un’ottica cross-channel tra LinkedIn, Meta e Google.

Quanto costano le LinkedIn Ads e cosa incide davvero sul budget

Uno degli aspetti più discussi delle LinkedIn Ads è il costo. Rispetto ad altre piattaforme come Meta o Google, i costi su LinkedIn sono più alti, ma va compreso il motivo alla base: si paga per accedere a un’audience più qualificata, composta da professionisti, dirigenti e decision maker.

Valori medi nel 2025

I fattori che incidono sul costo delle campagne includono:

• Targeting: più è specifico il pubblico, maggiore sarà il costo. Target di nicchia, come CEO o manager di grandi aziende, costano di più.
• Settore: settori ad alta competizione (es. software, finanza, consulenza) hanno CPC e CPM più elevati.
• Obiettivo scelto: campagne orientate alla conversione (lead generation) tendono a costare più di quelle di awareness.
• Qualità dell’annuncio: contenuti rilevanti e ad alto engagement hanno costi per clic più bassi.
• Formati utilizzati: video, caroselli e form precompilati possono influire sulle performance e sui costi.

“Non bisogna giudicare LinkedIn Ads dal costo per clic, ma dal valore del contatto generato.”

Chi è abituato a lavorare con Meta Ads potrebbe trovare inizialmente alti i costi su LinkedIn. Tuttavia, se si considera il valore medio di una lead qualificata per un’azienda B2B, l’investimento risulta pienamente giustificato.

Per un confronto approfondito, è utile leggere anche Quanto costa la pubblicità su Meta? Guida ai costi reali e strategie per risparmiare, così da capire le differenze di approccio tra piattaforme.

Come impostare una campagna LinkedIn Ads efficace passo dopo passo

Creare una campagna efficace su LinkedIn non significa semplicemente “lanciare un annuncio”. Occorre seguire una logica strategica, che parte dall’analisi degli obiettivi e termina con la misurazione delle performance. Di seguito il processo completo, suddiviso in fasi operative.

1. Definizione dell’obiettivo

LinkedIn richiede fin da subito la scelta di un obiettivo pubblicitario. È fondamentale selezionare quello più coerente con il risultato atteso:

• Brand awareness: ideale per promuovere il marchio o un nuovo posizionamento.
• Website visits: perfetto per aumentare traffico verso il sito o blog aziendale.
• Engagement: per aumentare l’interazione con post e contenuti sponsorizzati.
• Lead generation: per ottenere contatti qualificati tramite form integrati.
• Website conversions: per chi ha un funnel strutturato e vuole tracciare conversioni precise.

2. Targeting del pubblico

Dopo aver definito l’obiettivo, si passa alla creazione del pubblico. È consigliabile evitare target troppo ampi o generici e preferire combinazioni logiche e verticali (es. “Responsabili HR” + “aziende 50-200 dipendenti” + “Italia settentrionale”).

Per chi ha già una base dati, è possibile utilizzare Matched Audiences per caricare liste di clienti o creare segmenti personalizzati.

3. Scelta del formato

A seconda della fase del funnel e del tipo di contenuto, si seleziona il formato più adatto: contenuto singolo, carosello, video, messaggi in inbox o form per lead.

4. Budget e calendario

È possibile impostare:

• Budget giornaliero o budget totale
• Durata definita della campagna (es. 2 settimane)
• Strategia di offerta: automatica (consigliata per chi inizia) o manuale (per esperti)

5. Scrittura dell’annuncio

Un annuncio LinkedIn deve essere sintetico, autorevole e orientato al valore per il lettore. I migliori risultati si ottengono con headline brevi, copy focalizzati su un beneficio chiaro e una call to action ben visibile.

Esempi di CTA efficaci:

• Scarica l’ebook
• Richiedi una demo gratuita
• Iscriviti all’evento
• Scopri di più

6. Monitoraggio e ottimizzazione

Una volta avviata la campagna, è fondamentale monitorare:

• CTR (Click-Through Rate)
• CPC (Costo per clic)
• CPL (Costo per lead)
• Impressioni e copertura
• Tasso di completamento (per i video)

L’analisi permette di ottimizzare in corso d’opera creatività, budget e targeting per aumentare la redditività.

Per una panoramica più ampia sulla costruzione di inserzioni performanti anche su altre piattaforme, è consigliata la lettura di Come creare un’inserzione carosello su Facebook, utile per ispirarsi a modelli visivi e testuali efficaci.

CTR su LinkedIn: cos’è, quando è considerato buono e come migliorarlo

Il CTR (Click-Through Rate) è uno degli indicatori principali per valutare la performance di una campagna su LinkedIn. Indica la percentuale di utenti che, dopo aver visualizzato un annuncio, hanno effettivamente cliccato sul link.

Formula del CTR:

Ad esempio, se un annuncio è stato visto 10.000 volte e ha ricevuto 120 clic, il CTR sarà del 1,2%.

Quando un CTR è considerato buono su LinkedIn?

Il valore medio del CTR su LinkedIn dipende dal formato e dal settore. Tuttavia, ecco alcune linee guida aggiornate al 2025:

“Un CTR alto non significa solo un annuncio accattivante, ma anche una proposta di valore chiara per il target giusto.”

Come migliorare il CTR delle campagne su LinkedIn

• Segmentazione accurata: più è preciso il pubblico, maggiore sarà la rilevanza percepita dell’annuncio.
• Visual d’impatto: immagini professionali, colori coerenti con il brand e layout leggibili.
• Copy strategico: headline orientate al problema del lettore e copy focalizzato sul beneficio diretto.
• Call to action efficace: evita “Scopri di più generico” e usa azioni concrete come “Scarica la guida gratuita” o “Prenota una demo”.
• A/B Test: testa varianti di immagini, testi e titoli per migliorare progressivamente i risultati.

Per approfondire il tema e avere una panoramica completa su come interpretare le metriche di performance anche su altre piattaforme, è utile consultare Quanto paga Facebook per 1000 visualizzazioni? CPM, RPM e strategie per aziende e creator, che spiega logiche simili in ambito Meta.

LinkedIn Ads vs Meta Ads: differenze strategiche e quale scegliere in base al business

Uno degli errori più comuni che le aziende commettono è quello di scegliere tra LinkedIn e Meta Ads basandosi solo sul costo per clic. In realtà, le due piattaforme servono obiettivi, pubblici e logiche completamente diverse. Comprendere queste differenze è fondamentale per allocare correttamente il budget pubblicitario.

Tabella comparativa – LinkedIn Ads vs Meta Ads

“LinkedIn parla a chi prende decisioni. Meta parla a chi cerca emozioni. Entrambe possono funzionare, ma solo se si conosce bene la propria audience.”

Quando scegliere LinkedIn Ads

• Se il pubblico è B2B o altamente specializzato
• Se l’obiettivo è generare lead qualificati o attrarre figure professionali
• Se si promuovono servizi consulenziali, software, eventi business o contenuti strategici
• Se serve autorevolezza e posizionamento verticale

Quando scegliere Meta Ads

• Se il prodotto è consumer-oriented
• Se si vogliono ottenere risultati in tempi brevi con budget contenuto
• Se si promuovono e-commerce, infoprodotti o offerte a tempo
• Se l’obiettivo è notorietà immediata e traffico su larga scala

Per un’analisi più approfondita delle due piattaforme, si consiglia anche la lettura di Differenza tra Facebook Ads e Google Ads: guida per imprenditori e aziende e di Come funziona Meta Ads? Guida Completa per Aziende e Professionisti, così da integrare la propria strategia multicanale in modo consapevole.

Come misurare il ritorno delle LinkedIn Ads: KPI e tracciamenti da monitorare

Investire in pubblicità su LinkedIn richiede non solo una pianificazione strategica, ma anche una misurazione precisa dei risultati. Il ritorno dell’investimento (ROI) delle LinkedIn Ads può essere molto elevato, ma solo se viene monitorato attraverso i giusti KPI e con sistemi di tracciamento ben configurati.

I principali KPI da monitorare

“Senza KPI non esiste strategia: si naviga a vista e si brucia budget.”

Strumenti di tracciamento essenziali

• Insight di LinkedIn Campaign Manager: dashboard integrata che offre dati in tempo reale su tutti gli annunci.
• Tag Insight di LinkedIn: simile al Pixel di Facebook, consente di tracciare le conversioni sul sito web, le visite e il comportamento degli utenti dopo il clic.
• Google Analytics 4: per integrare il comportamento on-site con le campagne off-site.
• UTM tracking: parametro fondamentale da applicare a ogni URL per tracciare la provenienza esatta del traffico.

Best practice

• Creare funnel tracciabili, in cui ogni passaggio (clic, form, visita) è monitorato
• Utilizzare modelli di attribuzione adeguati al ciclo di vendita (es. last click vs first interaction)
• Analizzare i costi per segmento, confrontando diverse audience per capire dove il ROI è più alto

Per approfondire il concetto di ottimizzazione del budget e tracciamento intelligente degli investimenti, consigliamo la lettura di Ottimizzazione del Budget Marketing: Un Modello di Allocazione Basato su KPI, utile anche per integrare LinkedIn Ads in un piano più ampio.

Conclusione: LinkedIn Ads conviene davvero?

LinkedIn Ads non è per tutti, ma per chi opera nel B2B o nei settori professionali, è uno degli strumenti più potenti a disposizione oggi per generare lead qualificati, rafforzare il posizionamento e creare connessioni strategiche.
I costi possono sembrare alti, ma vanno analizzati in rapporto alla qualità del pubblico e al valore potenziale dei contatti generati. A differenza di altre piattaforme, LinkedIn consente di parlare direttamente con chi prende le decisioni.

Se utilizzate con logica e coerenza, le campagne su LinkedIn possono trasformare la presenza online di un’azienda in un motore attivo di business, non solo in un canale di visibilità.

Domande frequenti su LinkedIn Ads (FAQ)

Come funzionano le LinkedIn Ads in pratica?
Attraverso il Campaign Manager si imposta una campagna scegliendo obiettivo, pubblico, formato, budget e durata. Gli annunci vengono poi mostrati a un’audience profilata in base a criteri professionali.

Quanto costa fare pubblicità su LinkedIn?
Il costo dipende dal target, dal formato e dalla concorrenza nel settore. In media si parte da €60 per CPM e €4–6 per CPC. Scopri di più nell’approfondimento dedicato: Quanto costa fare ads su LinkedIn? (inserire link se pubblicato)

Qual è un buon CTR su LinkedIn?
Per i contenuti sponsorizzati, un CTR superiore allo 0,65% è considerato buono. Per altri formati i parametri variano. Approfondimento correlato: Quando un CTR è considerato buono su LinkedIn?

LinkedIn Ads è migliore di Meta Ads?
Dipende dal tuo obiettivo. Per vendite B2C o promozioni veloci è preferibile Meta. Per lead B2B, selezione professionale e contenuti tecnici, LinkedIn è imbattibile. Approfondisci qui: Che differenza c’è tra fare pubblicità su LinkedIn o su Meta?

Cosa serve per iniziare a fare LinkedIn Ads?
Serve una pagina aziendale LinkedIn, un account Campaign Manager, un metodo di pagamento e un piano strategico. Se hai dubbi, possiamo occuparcene noi.

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Se stai pensando di investire su LinkedIn Ads ma non sai da dove cominciare, possiamo aiutarti a impostare una strategia su misura, a partire dal pubblico fino alla conversione finale.